О первых заработках
У меня не было такой мысли «хочу свое дело». Было просто желание… Было плохо. Было жутко плохо. Были проблемы в семье. Поэтому просто приходилось. Первые попытки зарабатывать — это были еще в школе подработки в каких-то стройотрядах летом. Потом в 6 классе я начал расклеивать объявления о компьютерных курсах. Я ходил по подъездам в каком-то выделенном мне районе, расклеивал их, и, видимо, это хорошо работало, заказов было много, зарабатывал 60 тысяч за 1000 объявлений. А потом подумал, что мне как-то влом: обходишь много, а хочется деньги получить и особо не напрягаться. Короче, позвал друга и сказал: «Вот тебе 30 тысяч, нужно 1000 расклеить». И он согласился. После я понял, что незачем расклеивать эти чужие объявления — нужно расклеивать объявления так, чтобы звонили тебе и покупали твои продукты. В общем я сделал свое объявление, пошел к какому-то дизайнеру, нашел поставщика дверей, которые открывались с пульта. Вот я ходил расклеивал такие свои, принимал звонки, но это не пошло. И объявления у меня до сих пор где-то дома лежат. А компания кстати «Кобра» называлась.
Это все не от кайфа было, что я хочу стать бизнесменом. Просто хотелось как-то и рюкзак купить, туфли в школу, было нелегко, поэтому пришлось. Я вообще всегда врачом хотел стать. Хирургом.
Потом я начал заниматься легкой атлетикой, ездил на сборы, и какие-то деньги мне приносило участие в соревнованиях. Родители немного помогали.
Про студенчество
Я плохо учился в школе. Точнее, я не учился в школе почти. В 11 классе, когда я понял, что надо поступать, это был вызов прям. Напрягся, никаких репетиторов, что-то читал, проходил тесты, старался и поступил. Это было такое достижение. Платное было мне закрыто однозначно. Я сомневался, поступлю ли даже на платное, но поступил на бесплатное. И специальность выбирал осознанно. Все знали, что я хотел стать хирургом, но я на медунивер не претендовал, поэтому решил пойти на психолога. Бабушка еще сказала: «Будешь врачом для души». Я подумал, что заодно может учеба поможет решать какие-то свои психологические проблемы и людям может как-то помогу.
В кафе первый раз пошел, когда мне было 19 лет. Это было кафе «Библос». И я когда туда пришел, жутко волновался, и это была вообще программа моего личностного развития. Я никогда не ходил в кафе ни с кем, не знал это. Я играл в футбол всю жизнь во дворе, и всего этого — заходишь в кафе, садишься, к тебе какой-то человек подходит, пытается тебе угодить, меню предлагает, в руки его дает, — боялся. У меня был такой курс: я каждую неделю в субботу ходил в новое заведение, якобы открывал его для себя. Я заказывал чашку кофе, я не люблю кофе, не пью до сих пор, просто мне казалось, в кафе нужно пить кофе. Заказывал чашку кофе и шоколадку. Сидел, рассматривал интерьеры и жутко волновался.
На 1-м курсе я понял, что учиться мне легко, много времени не занимает. Я хотел быть психологом, владеть какими-то фишками, что-то знать, чтобы стать практиком. Дополнительно записался на курсы, бабушка дала денег, вложила в мое развитие. Поехал в Россию. Там поучился 2 месяца по канадской программе, потом приехал, поучился на бизнес-коуча.
Я уже приехал после всех этих тренингов летом и чувствую, что все, круче меня в моем возрасте никого нет, то есть, реально крутой-крутой.
Зашел на тутбай, набрал «тренинг командообразования», посмотрел — никто не умеет. А я умею. Звоню своему первому будущему партнеру — мужику 55 лет — «Здравствуйте, Анатолий. Меня зовут Евгений, мы с вами как-то встречались, хочу вам предложить партнерство». Он растерялся, но я был очень уверенным, не представлял, как вообще мне могут отказать. Мы встретились и начали делать тренинги. Компанию назвали «Современная бизнес академия». Я учился у него, ему со мной тоже было интересно работать, потому что у меня свой опыт был. Он такой мудрый, взрослый, а я такой амбициозный, энтузиаст.
А потом стукнул 2008 год, и компании резко сократили бюджеты на обучение. А деньги нужны, у меня девушка, я чувствую ответсвенность, что я должен зарабатывать. Мы живем вместе, а денег нет. Заказов никаких. Время идет. Надо что-то делать. Начинаю искать работу, хожу по собеседованиям, меня нигде не берут. В одну компанию не берут, в банк иду — не берут. Не берут и все. Потом отец моей девушки предложил продавать мясо индейки: «Ты же обучал продажам, вот помоги моему знакомому». Вот и начал продавать индейку, подключил 8 кафе, несколько магазинов, а потом меня кинули на деньги. Я с ним поссорился и ушел.
Позже мне позвонил через знакомого один человек и говорит, что «ты же работал с магазинами, а давай ко мне». Говорю: «А что ты делаешь?». Он отвечает: «Я туалетную бумагу продаю». И я уже думаю: все — пик в карьере.
Но я попробовал неделю и отказался, потому что понял, что это замкнутый круг. Буду на кого-то колбасить, и это будет вечно продолжаться, нужно делать что-то свое.
Я хотел работать, но может что-то не умел, но я хотел. Готов был учиться и рвать, и работать много, просто не брали. Мало того, что не брали, еще и относились неуважительно. Меня это жутко обижало. Плюс с девушкой начал ссориться. Разъехались. На тренинги тоже забил, когда партнер ушел из этого бизнеса. Я брался за все, что могло деньги принести. Вообще жизнь бурлила очень сильно. На курсе четвертом предложили заняться медпрепаратами. «Ты ничего не вкладываешь, но тебе 30%. Твои обязанности: полностью вести этот процесс, продавать, вести общение». Окей, начали продавать, начал все делать. Тоже какой-то опыт получил на регистрации, как устроены все процедуры в государственном секторе. Прокатился по всей Беларуси. Жил в машине, одним словом. В больницах очень часто не было денег купить шовный материал для хирургии, нитки зашивать людей. А я ходил, клей продавал, который герметизирует органы.
Поиск ниши
Весь полученный мной опыт полностью сформировал представление, чем я вообще никогда не буду заниматься. И тогда меня поперло. Есть у меня какие-то деньги. Я думаю, надо что-то делать. Я начал выбирать идею, нишу искал – постоянно что-то читаешь, что-то ищешь в интернете, к чему-то присматриваешься. И ты такой: «О, там оливковое масло, точно, может оливковое масло?». Я начал тогда выезжать уже в Литву, в Латвию. И приезжаешь и удивляешься тому, что мы рядом, а вообще разные. И тебе кажется все, что у нас нет, это круто, это идея на миллион. Ты будешь первым и заработаешь миллиарды. Надо что-то привезти такое, чего у нас нет.
В итоге нашел — краска, которой красишь стены, а потом можно на ней рисовать маркером. И я подумал, как же это круто. Круто будет сделать наклейки, на которых дети могут рисовать. Нашел много дизайнов наклеек на французских сайтах. Макеты привел в тот вид, когда их можно просто вырезать и наклеивать. Были деньги, и подумал, надо же делать бизнес, поехал и купил плоттер — аппарат, который это вырезает все. Вложил в это 2500$, то есть, бежал впереди телеги, еще ничего не продал, но уже купил оборудование. И короче, купил это оборудование, нарезал и понял, что что-то я не то сделал.
Первый мой урок такой: чтобы зарабатывать деньги, никуда вкладывать не надо. Надо получить заказы, от заказов деньги вложить в то, что тебе нужно.
Продал плоттер и понял, что надо делать реальные вещи для детей. Потому что родители детям готовы покупать все. И придумал — торговую марку назвал «Baby Paint». Придумал логотип, разработал упаковку в виде большого карандаша, который в магазинах стоит, сделал его, посчитал и понял, что, сколько надо продавать, чтобы какие-то деньги в карман зарабатывать.
И второй урок был, что нужно считать, нужно раскладывать все на маленькие вещи, на цифры, и смотреть. И тоже от идеи отказался, потому что понял, что не продам столько.
Как родилась идея Giftcard
А потом поехал как-то в Литву, и друг говорит: «Вот на день рождения подарили подарочный сертификат «полет на воздушном шаре». Я бы тоже обрадовался, если бы мне подарили полет на воздушном шаре. Я начал смотреть. Мне так это понравилось, яркие красочные стенды, там разные сертификаты, массажи. Это действительно круто, потому что у меня многие, например, спрашивали, как прыгнуть с парашютом. Это надо запариться, позвонить, найти, записаться. Я смотрю, этого у нас нет. Начал раскладывать, посчитал, сколько на маркетинг, сколько на это. Увидел, что заработаю. Потом понял, во что мне нужно вкладывать? Только типографская продукция и все, и я готов работать, а продавать умею.
Я просто начал делать. Посчитал, сколько единиц надо продавать, сколько стоимость и начал делать.
Потом я начал искать дизайнера, который мне сделает логотип, образцы продукции, чтобы он просто визуально сделал, а я ходил и показывал партнерам и говорил, давайте работать. Я начал ездить по партнерам. Первая была танцевальная студия. Я приехал, объяснил. Они сказали «да». Я поехал во вторую компанию. Это был салон красоты. Они тоже сказали «да». Во мне было столько энергии, столько уверенности, я настолько агрессивно отстаивал все вопросы. То ли все чувствовали уверенность, то ли ничего не теряли. Нужно было просто подписать договор и дать мне комиссию. Только дураки могли не согласиться, потому что ничего не вкладываешь, дизайн разрабатываем мы, продаем мы, все делаем мы. Только деньги перечисли, когда клиент пришел. Никаких затрат. Начали соглашаться. Договор, договор, договор.
Я месяца три самостоятельно все делал, все расчеты делал, а потом я понял, что мне просто не хватает какой-то поддержки, что я один борюсь. Пришел к тому человеку, которому верил, которого знал с детства, и сказал: «Макс, поверь мне, это получится стопудово». Два дня он думал, два дня я его обхаживал, мотивировал, рассказывал, что давай попробуем, я тебе говорю, что получится. И он согласился, и мы начали вместе. 
И понеслось..
В сентябре мы начали подписывать партнеров, 25 октября 2010 года я уже зарегистрировал предприятие. В конце ноября — начале декабря я договаривался с «Короной». Сертификаты нужно же было где-то продавать. Звоню и говорю: «Мне нужно помещение». «У нас нет». Я говорю: «Мне надо, вы не понимаете. Это такая услуга». «Да у нас нет, вы понимаете, у нас нет помещений». Короче, я просто их доставал два дня. А на второй день мне говорят: «Какая вам площадь нужна?». «Да мне хотя бы квадратный метр. Если есть полметра, давайте полметра». Мне в шутку говорят: «Да есть, только место рядом с туалетом». Я сразу в машину, приезжаю, смотрю и думаю: «Как бы не кайфово вроде, хотя люди постоянно ходят из персонала в туалет, по-любому будут видеть и знать. Вся ‘Корона’ как минимум». Мы подписали.
Мы поставили оборудование, и 11 декабря был первый рабочий день. Мы вышли и начали продавать. Это было самое непонятное. Мы вдвоем ходили подзывали людей «подходите, посмотрите».
Выручка в первый день 328 тысяч, больше чем 100 долларов, тогда доллар был 2200. И я понял, что все получится.
После Нового года мы просто сидим, я смотрю, сколько денег мы получили, и понимаю, что идея пойдет. Но потом настал январь, когда вообще ничего нет. И мы 5 дней ничего, ноль. Жили за счет денег Нового Года. Но потом опять 14 февраля и опять продажи. Потом опять сидим впустую. Потом 23 февраля продажи, опять пустые. Потом 8 марта — денег много. В обычные дни толком особо никто не покупает.
Развитие Giftcard
Поехал в Питер, увидел, что такие позиции продаются в Евросети, в Связном. Приехал в Минск, разговаривали с ними. Они такие «надо подумать, какой-то им бизнес-план высылали, расчеты. Хотели вообще через них продавать карты, не наборы, а карты отдельно, чтобы там было 150 позиций. Они отказались. Мне так обидно было, я же стараюсь, почему вы отказываете, вы попробуйте сначала, чем сказать нет. В общем сначала отказались и те, и те. Обзвонил все гипермаркеты, сказали, «мы продаем продукты», положили трубку, «мы продовольственные магазины». Отказывали все. Было обидно. Потом прошло время, как-то все поутихло, я сижу в машине, думаю: «А еще разок попробую». Поехал в «Связной», я же знаю, какая фамилия у человека, который принимает решения. Прихожу и говорю: «Меня Евгений зовут, генеральный директор компании «Гифткард». Поговорили, я все показал, рассказал. И он такой: «Ну давайте». Он, конечно, космические проценты с меня выбил, но мне нужно было запустить ради репутации, уверенности какой-то. Потом поехал в Евросеть. «Но уже «Связной» согласился, ребят, но вы просто будете проигрывать». Они согласились, с ними как-то было проще.
У меня до сих пор есть долги, потому что мы уже на Москву растем, есть затраты, но долги — это нормальная часть, это совершенно нормально. Но тогда мы все, что зарабатывали, вкладывали, и ощущения не было, что ты зарабатываешь. Зарабатываешь и думаешь, если ты не сделаешь сайт, то конец будет. Отдал. Если ты не напечатаешь наборы на 50 магазинов в Минске в «Евросети», то смысл договариваться. Надо было деньги искать, одолжил, вложил.
Лучше всего работает наш собственный магазин в «Короне», потому что мы знаем, как продавать, знаем, как отвечать. И карты, и наборы продаем, и то, и то можем предложить. «Связной», «Евросеть», ЦУМ, в магазинах мобильного ритейла «Свой», в «Белкниге», много где продаем. Продаем везде, но больше всего наш магазин приносит, и интернет-магазин много приносит.
Технически мы готовы уже к тому, чтобы продавать по всей Беларуси. В каждом городе будет по 3 магазина, где можно купить. И интернет-магазин. Уже люди начали электронные сертификаты покупать. То есть, можно зайти, оплатить, тебе на почту придет.
Недовольных клиентов очень мало. Практически нет. Мы на стороне клиента и на стороне сервиса.
Мы стараемся найти, где правда, кто не прав, и донести до салона, что ребят, вы или меняйтесь, либо мы от вас отказываемся, и человеку объяснить. Люди здравые, было парочку террористов, но это тоже опыт. Мы учились с этим работать. Нормально.
За 2 года работы ни один партнер от нас не отказался, потому что в сфере услуг наценка минимум 100%. Меньше я не знаю кто зарабатывает. Давать 15-20-30% за то, что ты им приводишь клиента, почему нет? Тем более мы это делаем профессионально. Да им это выгодно.
О команде и работе
Сейчас есть команда людей, которые причастны к Giftcard на полный рабочий день со всеми делами, зарплатами — я, Максим, менеджер по работе с клиентами, с партнерами, два продавца, бухгалтер. Я учредитель сейчас. Максим директор. И остальные – это все на фриланс. То есть, сейчас 6 человек, которые постоянно ежедневно работают. Но это очень мало. Сейчас нам еще нужно 4 человека, сейчас ищем.
От хаоса шли к упорядоченности. Постоянно повторяются операции, раз 10 в месяц одно и то же, и постоянно бардак в этом. Ты понимаешь, что нужно в этом бардаке навести порядок. Документация сдается, акты принимаются и делаются. Да это дело времени, но нужно сначала захлебнуться в потоке клиентов и работы, чтобы понять, что есть смысл. И потом заниматься другими вещами.
Чему научился
Я бы дал совет относиться к бизнесу как к науке. Бизнес — это просто наука, это конкретная наука, там нет никакого фарта, нет никакого «вот мне повезет», такой везухи-прухи. От идеи ничего не зависит вообще, они везде, они бесплатны. Опыт показывает, что Google был не первым поисковиком. Многие успешные компании были не первыми. Смысл в полной отдаче делу и смысл в науке, как ты считаешь цифры, как ты рассматриваешь показатели.
Постоянно приходится самообразовываться, обучаться, и я бы себе посоветовал тогда принцип PDCA, это цикл Шухарта-Деминга: планируй, делай, измеряй, действуй, опять планируй.
Постоянно нужно отслеживать результат, работать к конкретными показателями, в каждом все измерять, внедрять, смотреть, какие результаты, неэффективные отбрасывать, эффективные оставлять. Никто этого не поймет, пока не сделает.
Если кого-то взять, каждый чего-то хочет. Если он говорит «я хочу бизнес», я не понимаю, почему человек не говорит, сколько он хочет конкретно. Я хочу себе бизнес. Тогда иди регистрируй предприятие. Делай визитку — ты бизнесмен.
Окей. Но если ты это понимаешь, то сделай так. Это ничего не стоит. Хорошо. Хочешь не бизнес, хочешь денег 1000$ в месяц, так это же нечего делать. У тебя сейчас 50$ в кармане, а ты хочешь 1000$ и готов потратить на это год. Представляешь на маленькие шажочки и делай. Я не понимаю, почему люди мечтают ни о чем. Почему они думают о том, что что-то когда-то произойдет, я это обязательно сделаю, но этого не делают.
Вот ты здесь находишься и думаешь, хочу туда. Как это сделать? И ты ищешь, изучаешь что-то, что-то узнаешь, понимаешь, приходишь к этой точке, а уже это неважно, и уже новая точка. Любопытно пробовать, внедрять, ошибаться, смотреть, когда не получалось, искать ошибки. То есть, любопытство движет мной, как в детстве хочется все потрогать неосознанно, все пощупать.
Где током бьет, хочется попробовать. Хотел бизнес, попробовал, заработал какие-то там 500 долларов первые, понял, как это. И что? Уже неинтересно. А вот как жить, когда у тебя больше денег, как жить, когда у тебя больше ответственности? Как жить, когда нужно управлять не только собой, а 10-ю людьми? А как, когда 150 людей? А как, когда 150 людей, и все загибается, и как свое сдержать слово? А кто-то же это делал?
